成功には運もある。
失敗には理由しかない。

もともとしゃべるのは大好き。大学時代は大手通信キャリアで接客アルバイトを4年経験。その結果も上々。もはや営業で学ぶべきものはないと思っていましたが、ケイアイで本当の営業とは何かを学び、更なる自信へと繋がりました。

ターニングポイントは数多あるのですが、その中でも入社1年目サマーキャンペーンフレッシュ部門1位を獲得するに至った、締め切りギリギリの逆転最終契約で私の営業スタンスが定まりました。もちろん入社1年目ということもあり、商談なども先輩や上司の方に入っていただいたりと何かと契約までをお手伝いしていただけるのですが、私はこれがもう悔しくて悔しくて仕方がなかったんです。もう涙が出るほど悔しかったですね。感謝の気持ちが強い分、サポートに入っていただかないとできないことが、余計に情けなく思えてしまって。

事実、新卒だからできないと思われて当然なのですが、自分でやってみなければ始まりません。自分で失敗して、そこから試行錯誤を繰り返し、分析、改善しながら自分の手で契約を掴みたい。
「自分でやりたいのならとにかく考えろ。どうすればうまくいくか考え続けろ。」と背中を押していただき、キャンペーン締め切り最後の商談を一人で迎えることになりました。

休み明けの商談に向けて、休日もひたすら商談シナリオを考え続けていました。一人でもできる姿を、どうしても先輩・上司に見せたくて。商談シナリオは時間刻みで設計。お客様のご性格なども考慮しながら時間ごとに整えた商談内容や意図ある提案の順序を決め、そのフェーズごとに、質問内容、予想できる返答、気持ちの変化を確認してから次のフェーズへ。最後は、お客様が受け入れやすい安心と納得を感じられているタイミングで、ご契約をいただくクロージング。結果、朝からの案内はシナリオどおりに進み、同日夜、ご契約の返事をいただくことができました。

これが初めての自信につながる成功体験となり、キャンペーンを1位で終えることができました。自分で言うことではないのでしょうが、多分、1年目は同期の誰よりも勉強はしていたんじゃないかなと思います。売れている人と売れていない人の違いは、どれだけ商談が終わった後に分析できているかだと思います。たまたま成功、契約できることはあっても、たまたま契約できなかった、たまたま良い返事が返ってこないことは絶対になくて。要するに全ての失敗には理由があるということです。何事も復習まできちんとできて次回に活きるのだと思います。

楽しさを履き違えない。

結局、やるかやらされるかの違いだけなんだと思うんです。それは仕事に限らずですが。書けばたった一言程度の違いですけど、これからの人生を大きく変えてしまう一番の要素だと思います。それぐらい、自ら考え自ら行動する主体性ある言動はとても大事だと思っています。

つまりは、商談中も同じなんです。例えばインカムを付けて、陰から上司にリアルタイムで指令をもらえるわけではなく、お客さまと1対1で自分の判断ですべての物事を考えて、進めていかなくてはなりません。たとえ、陰からリアルタイムな指令をもらい契約に至ったとしても、自ら判断・決断する機会を失っていることに他なりません。私の場合は、新入社員の頃は上司の商談をすぐ隣で聞いて学び、一言一句丸暗記から始めました。そこに、私が伝えたい言葉を加え、私なりのアプローチに落とし込み、あたかも全ての言葉が私が考えているかのように振る舞うまで昇華させました。そこまでしないと伝わらないんです。裏を返せばただの丸パクリセールストークだと見透かされます。お客様に気持ちが伝わらないんですね。その状態で、住宅という高額商品のお買い物を安心・納得してご購入いただけるはずがないんです。

見た目はまだまだ若いですが、話すとしっかり考えていることが伝わる良いギャップを感じていただけるよう、今でもひたすら改善し続けています。守・破・離の精神ですね。これだ!という答えがあるわけではないですし、とことん考え続けてもうまくいかないこともある。そこが営業の面白さでもあり、主体的に取り組む楽しみだと思うんです。「これをしておきなさい。」で取り組むやらされ仕事は楽しくないんですよね。責任感・継続性もなくなります。それよりも「なぜこれがうまくいかないんだろう。どうすればいいんだろう。」と主体性をもって私は取り組んでいきたい。他責、自虐は人を弱くさせると思っています。他責になるような選択肢はそもそも取りたくない。きちんと自分の中でかみ砕いて、自分がやる意味があると思えた時にエンジンがかかりますね。どの企業でも、どの部署でも、誰と働いていても自責にするのも他責にするのも自分次第。自分の心が震えるほうへ。逆風だとしても、いつでも楽しい風が吹く方向に歩んでいきたいです。