2021.04.27
コロナ禍のリモート研修で業務効率化を実現！ 年間の研修時間を約80%カットしながら、新入社員の営業一人当たりの成約率が前年比129%を達成
ケイアイスター不動産株式会社（本社／埼玉県本庄市、代表取締役／塙 圭二、以下 「当社」と言う。）は、モバイルからも受講することができる当社独自の営業研修制度「トプセル」を2020年7月から導入しました。これにより営業社員は自分のタイミングで簡単に研修を受けることが可能となり、2020年度の新入社員の年間の研修時間はこれまでの研修時間の約80%削減に成功しました。さらに2020年度の新入社員の営業一人当たりの成約率は2019年度と比べ129%を達成し、効率的・効果的に研修を行うことが可能となりました。当社の強みであるテクノロジーの活用により、社内研修も効率的・効果的に行うことで、ミッションである「すべての人に持ち家を」の達成を目指します。
【背景】
これまでの新人営業社員研修では、1か所の研修会場に集まり、毎回テーマを決めて管理職を講師とした座学やグループワークを実施。移動時間も含めると1日をかけて開催していました。その後の育成に関しては、配属店舗の裁量に任せていたため、育成スピードにばらつきが見受けられていました。
また、2020年4月以降は新型コロナウイルス感染症の流行を受け、これまでの様に集合形式での研修会を設ける事ができず、営業社員の育成が困難となりました。これらの課題を解決するべく、新人営業社員研修にクラウド上でのトレーニングシステムを構築・導入開始しました。当社では、営業社員だけなく、FC加盟店がトップセールスを目指すため、この研修制度を「トプセル」と名付けました。
【研修方法】
・成績優秀者の普段の営業活動の様子をロープレし、撮影した動画をクラウド上で公開
取引先新規開拓や会社説明、成約時など細かくカテゴリー別に撮影し、1本5分程度の動画を公開。成績優秀者のトークや立ち居振る舞いを閲覧することが可能になりました。
・自分の接客の様子をロープレで再現した動画を上司が個別フィードバック
クラウド上へ動画を保存し、直属の上司が動画を確認。普段の接客に近い様子を動画に収めるこで密度の高いフィードバックが可能になりました。
【トプセルの特徴・メリット】
①場所や時間の制約がなくなり、営業活動をしながら参加可能に
これまで1日を通した研修では、契約など業務の都合で参加が難しいといったケースが少なくありませんでした。また、販売エリアの拡大に伴い、研修会場までの移動時間の負担や、研修中は営業スタッフが店舗に控えられないなど、懸念される課題が増加。今回のトプセルを取り入れることで場所や時間を制限されることなく研修を受けることが可能になります。これにより、営業時間の隙間でもトプセルを活用して研修を受けることができるため、急な来店や問い合わせなどの対応も可能となります。
②個人の成長に合わせた研修
営業研修は新入社員と中途社員が同時に同じ内容で参加します。その為、経験値による社員の個々の実力の差や、個人の得手不得手が育成のバラつきの一因となっていました。新しく導入したトプセルでは全体的なカリキュラムは決まっているものの、自分のペースで苦手なところから集中して取り組むことが可能です。業務進捗状況と並行して研修を行うことで、個人にあわせた育成を可能といたしました。
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③研修後、すぐ実践で実力がつきやすい
営業活動シーンごとの成績優秀者の営業活動のロープレを観ることができるので、すぐ実践することができ、実力が付きやすいといった特徴があります。自分のロープレ動画に対しても、直属の上司から直々にフィードバックがもらえるので、これまでの研修のような総括ではなく、個人に合わせた的確なアドバイスを受けることができます。
④一人一人の営業力が向上し、成約率が129%UP
これまでの研修は、年間で48時間程度（移動時間含まず）かけて行っていましたが、トプセルを導入することにより、研修時間を平均10時間に抑えられるほか、移動時間や交通費の削減につながりました。個人に合わせた研修の実施により、成約率を上げることで会社全体の生産性が向上し、結果、2020年度新入社員の営業一人当たりの成約数は、2019年度の新入社員の成約率との比較で129%へとアップしました。
【今後の展望、展開】
今後はAIの表情分析機能を使い、研修を受けている側の表情や声を分析し習熟度を測定したり、動画でロープレを行っている営業・お客様の表情（喜んでいる、悲しんでいるなど）の感情分析を行っていく予定です。様々なパターンが出てくる中で、動画を見た管理者はパターンに合わせた改善点や課題点などのフィードバックを行い、トプセルのクオリティを上げていきます。
さらに、今後増えてくる非接触での接客へもこの技術を取り入れ、対面での接客だけでなく、遠隔接客の向上にもつなげていきます。
ケイアイスター不動産では今後もトプセルを活用し、研修ひいては業務の効率化を推進していきます。また、KEIAI FCの加盟店にも随時展開することで加入メリットの強化を図るとともに、より一層多くのお客様に「高品質だけど低価格なデザイン住宅」の提供を可能とし、ミッションである「すべての人に持ち家を」の実現を目指します。
